(網(wǎng)經(jīng)社訊)所有稟賦資源，到最后決定性因素就是人。人無(wú)非腦力、體力、心力，前兩者有章可循，心力來(lái)自什么？來(lái)自對(duì)創(chuàng)新近乎瘋狂的追求，來(lái)自對(duì)一件事一心一意的專注，來(lái)自內(nèi)心深處天真簡(jiǎn)單的相信。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，跑馬圈地的紅利退去，增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力開始從末端市場(chǎng)遷移到供給端，更多人開始意識(shí)到，創(chuàng)新發(fā)生在產(chǎn)業(yè)里。
這條路徑，余玲兵選擇生鮮賽道時(shí)就很清晰，這源于他在阿里負(fù)責(zé)農(nóng)業(yè)電商業(yè)務(wù)多年的洞察。
2014年底，他創(chuàng)立生鮮B2B平臺(tái)「宋小菜」，布局產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，以反向供應(yīng)鏈打市場(chǎng)。
曾和余玲兵在阿里共事、如今共同創(chuàng)業(yè)的伙伴評(píng)價(jià)，這幾年，他心志越來(lái)越強(qiáng)大，在決策與判斷上更果敢。
去年，宋小菜開始All in上游，在物流、倉(cāng)儲(chǔ)、數(shù)據(jù)、供應(yīng)鏈金融四下落子。余玲兵相信，科技賦能產(chǎn)業(yè)，重構(gòu)產(chǎn)業(yè)要素，會(huì)讓我們的農(nóng)業(yè)更輕松更健康。
談「宋小?！梗?/strong>腳踏實(shí)地 深耕細(xì)作
章豐：你們的吉祥物為什么是一頭牛？
余玲兵：牛是農(nóng)業(yè)的象征，農(nóng)民最好的伙伴。你看牛犄角沖天，代表它擁有方向，它又是腳踩土地的，就是腳踏實(shí)地。
章豐：宋小牛在你們的企業(yè)文化中起到了什么作用？
余玲兵：我們不做快馬黑馬，要做慢牛，腳踏實(shí)地深耕細(xì)作，不以一時(shí)的成敗來(lái)論英雄。我們認(rèn)為最好的榜樣就是牛，所以在宋小菜只要滿三年的員工，我們就叫「牛人」。一千多個(gè)日日夜夜堅(jiān)持下來(lái)，一定是懂行的人，所以我們就會(huì)定制一個(gè)小金牛給他。
談創(chuàng)業(yè)契機(jī)：女兒出生 開始關(guān)注食品安全
章豐：你當(dāng)時(shí)選農(nóng)業(yè)這個(gè)賽道，農(nóng)業(yè)是門檻比較高的，尤其生鮮，很多人不敢做。
余玲兵：對(duì)，生鮮是越來(lái)越熱，同時(shí)越來(lái)越難。早在2014、2015年O2O熱，生鮮是一個(gè)風(fēng)口，到了今年賣菜是一個(gè)風(fēng)口。越來(lái)越多人進(jìn)入到生鮮的垂直領(lǐng)域，看到了蔬菜市場(chǎng)的價(jià)值。
這個(gè)行業(yè)里，之前天使輪就拿到三千萬(wàn)的初創(chuàng)公司在杭州估計(jì)就我一家，但是今年再出來(lái)融資都是一億美金，而且背后多數(shù)是資本大鱷、行業(yè)巨頭。這些錢給了誰(shuí)呢？要么是在電商行業(yè)實(shí)踐了多年，要么是在垂直產(chǎn)業(yè)有豐富經(jīng)驗(yàn)的人，說(shuō)明這件事情門檻越來(lái)越高。
章豐：所以你當(dāng)時(shí)選擇做生鮮，也有在阿里這段經(jīng)歷的考量？
余玲兵：其實(shí)也是機(jī)緣巧合。我是2010年開始關(guān)注農(nóng)業(yè)的，因?yàn)槲覀兇髮W(xué)的班主任，也是我的恩師胡曉云老師（浙江大學(xué)CARD中國(guó)農(nóng)業(yè)品牌研究中心主任），在品牌領(lǐng)域里面有比較深入的研究。她曾經(jīng)到日本做訪問(wèn)學(xué)者，發(fā)現(xiàn)日本農(nóng)產(chǎn)品的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)比我們起碼領(lǐng)先了20年。當(dāng)時(shí)她鼓動(dòng)了我很久，但是我始終沒(méi)有找到感覺。我是從臺(tái)州農(nóng)村出來(lái)的，我爸是漁民，從小都鼓勵(lì)我好好讀書，跳出農(nóng)業(yè)這個(gè)苦行當(dāng)。但是到了2010年，我突然對(duì)這件事情上心了，因?yàn)榕畠撼錾耍议_始關(guān)心食品安全。
直到2011年，我在阿里負(fù)責(zé)農(nóng)業(yè)和食品，開始深度介入電商生鮮。當(dāng)時(shí)我們把全國(guó)的核心產(chǎn)區(qū)都跑了一遍，臨安山核桃、云南鮮花餅、新疆阿克蘇冰糖心蘋果、庫(kù)爾勒香梨……都是我們一個(gè)個(gè)品類、一個(gè)個(gè)產(chǎn)區(qū)做下來(lái)的，到最后我發(fā)現(xiàn)這件事確實(shí)很好玩，但也確實(shí)很難。
談反向供應(yīng)鏈：產(chǎn)業(yè)要素重構(gòu)才能撬動(dòng)冰山
余玲兵：也是在這個(gè)過(guò)程中我們看到，中國(guó)的農(nóng)業(yè)供給是充足的，生產(chǎn)力和生產(chǎn)效率不是問(wèn)題，最大的問(wèn)題在于供需的對(duì)接，在于如何更好地用訂單的方式進(jìn)行有效匹配。因?yàn)樯r要確保足夠生、足夠鮮，周轉(zhuǎn)率就必須要高，就意味著訂單的確定性要足夠強(qiáng)。雙11、雙12的時(shí)候新疆紅棗一上架幾分鐘幾秒鐘就售罄了，但是它不像服裝等工業(yè)品可以很快補(bǔ)貨。
章豐：農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)需要周期。
余玲兵：對(duì)，農(nóng)業(yè)是春華秋實(shí)，你給了我確定的訂單，才能在下一個(gè)生產(chǎn)周期里面變成生產(chǎn)計(jì)劃。所以當(dāng)時(shí)我們認(rèn)為供給側(cè)改革要鼓勵(lì)電商，因?yàn)殡娚瘫举|(zhì)上是渠道、是訂單，應(yīng)該是由需求端的確認(rèn)來(lái)倒逼，以銷促產(chǎn)。所以我在淘寶就做了生鮮的預(yù)售制，訂單前置意味著采摘、加工、分級(jí)、物流，所有這些環(huán)節(jié)都可以提前有計(jì)劃性。
章豐：反向供應(yīng)鏈的概念就從這里來(lái)的？
余玲兵：對(duì)，反向供應(yīng)鏈的起點(diǎn)就是預(yù)售制，簡(jiǎn)單說(shuō)就是從下游城市里的批發(fā)市場(chǎng)收集訂單匯集到上游，由供應(yīng)商根據(jù)需求安排生產(chǎn)。從宋小菜創(chuàng)立第一天開始我們就堅(jiān)持做預(yù)售，下游客戶下訂單時(shí)全額付款、鎖定訂單，有了集單、集采后，就可以實(shí)現(xiàn)從上游產(chǎn)地到下游銷地的集送，客戶收到的不是初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品，而是經(jīng)過(guò)了分級(jí)、加工的商品，效率大大提升。
還有更重要的一點(diǎn)，農(nóng)業(yè)不能光在產(chǎn)地做基礎(chǔ)建設(shè)，從源頭到中間環(huán)節(jié)再到銷地，倉(cāng)儲(chǔ)、物流、冷鏈等等，這是整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)。這件事情的本質(zhì)上是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，新零售只是做消費(fèi)者端的改造，但我們要撬動(dòng)這個(gè)事背后是產(chǎn)業(yè)要素的重構(gòu)，是訂單背后的服務(wù)要素、服務(wù)人員多重角色的重構(gòu)，只有把這兩張牌結(jié)合，整個(gè)產(chǎn)業(yè)才能轉(zhuǎn)得動(dòng)。在阿里我看到的交易只是整個(gè)產(chǎn)業(yè)體系冰山上很小的一角，大平臺(tái)更適合做橫向拓展，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)最大的機(jī)會(huì)在于垂直，所以2014年我們創(chuàng)立了宋小菜。
談兵力部署：從訂單管理到All in上游
章豐：外界關(guān)注宋小菜，討論最多的是反向供應(yīng)鏈的概念，現(xiàn)在你其實(shí)已經(jīng)布局了全產(chǎn)業(yè)鏈，逐漸往上游走。這個(gè)過(guò)程中，你在每個(gè)環(huán)節(jié)的兵力的部署發(fā)生了怎樣的變化？
余玲兵：宋小菜這幾年的大方向和路徑一直都沒(méi)變過(guò)，就是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的方向，反向供應(yīng)鏈從需求端反饋到供給端。我們的定位也想得很清楚，小菜做的是連接的角色，讓訂單需求越來(lái)越明確，讓供給越來(lái)越清晰，讓供給和需求之間的匹配能夠變得越來(lái)越敏捷，越來(lái)越彈性，越來(lái)越數(shù)字化，越來(lái)越準(zhǔn)確。
但這幾年中，具體的打法、路徑、服務(wù)模式我們一直在探索，我們前兩年走的都是訂單和團(tuán)隊(duì)，近三年開始到了上游的供應(yīng)鏈端，如何更好地讓供給端與訂單端協(xié)同，讓貨源和需求端匹配，還有一個(gè)很重要的是倉(cāng)儲(chǔ)物流的協(xié)同。
余玲兵：訂單明確了、需求明確了，但是上游供應(yīng)跟不上。所以宋小菜2018年提出了一個(gè)關(guān)鍵詞：All in上游。All in上游干什么？去做產(chǎn)業(yè)服務(wù)，去給上游的生產(chǎn)組織者賦能。他們欠缺什么能力，我們就提供什么能力，讓他們專注在生產(chǎn)方面，把自己擅長(zhǎng)的能力發(fā)揮到最大，去滿足訂單需求，讓農(nóng)產(chǎn)品上行規(guī)模化。
但是要滿足這些需求，就要求訂單流、資金流、物流三流合一，光靠訂單、采買也做不成，所以產(chǎn)品技術(shù)要足夠強(qiáng)，可以實(shí)時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題。
談賽道選擇：得蔬菜者得天下
余玲兵：生鮮里面最簡(jiǎn)單也是最難對(duì)抗的一件事情叫損耗率，生鮮的新鮮度和物流、倉(cāng)儲(chǔ)等等要素都息息相關(guān)。傳統(tǒng)生鮮行業(yè)中，蔬菜最大的損耗率最高可以達(dá)到40%到50%。所以在最開始做蔬菜物流的時(shí)候，我們的想法就是優(yōu)化整個(gè)的流程，盡可能中間沒(méi)有抬上抬下和打開關(guān)閉的動(dòng)作。
章豐：一開始你們是從根莖類蔬菜開始做的，現(xiàn)在做葉菜，已經(jīng)是最高級(jí)別了？
余玲兵：蔬菜里損耗率最高的品種，可能你想不到，是一顆西紅柿。平時(shí)我們?nèi)ベI西紅柿的時(shí)候，一般都是選有蒂頭（學(xué)名萼片）的，比較新鮮。杭州賣的西紅柿都是帶萼片的，上海就一個(gè)萼片都沒(méi)有。后來(lái)我們就問(wèn)了上海的“西紅柿大王”，人稱東北老五。原來(lái)萼片本身的小刺會(huì)在物流運(yùn)輸過(guò)程中戳破其他的西紅柿，一旦爛了細(xì)菌就會(huì)傳染，導(dǎo)致?lián)p耗率增加20%。于是行業(yè)里的大佬開了一個(gè)同盟會(huì)，約定接下來(lái)不能一味響應(yīng)消費(fèi)者的需求，從上游就要把萼片剪掉。
章豐：做一顆西紅柿的交付標(biāo)準(zhǔn)。
余玲兵：所以今天小菜在做的就是從訂單到生產(chǎn)，再到加工、分級(jí)、定裝、流通，整個(gè)環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)再造。為什么我們只做蔬菜品類？因?yàn)槠渌奉愐呀?jīng)標(biāo)準(zhǔn)化了。生鮮行業(yè)里60%噸位的交易都來(lái)自于蔬菜，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)45%的交易額也來(lái)自蔬菜。得蔬菜者得天下，把蔬菜這個(gè)最高頻的品類做好，把最難逾越的供應(yīng)鏈資源整合和倉(cāng)儲(chǔ)物流的配送成本解決好，再來(lái)疊加其他的品類。
今天在辦公區(qū)，你會(huì)看到我們內(nèi)部評(píng)選的土豆霸王、姜軍、蒜霸。比如我們的蒜霸，浙江基本上每?jī)深w蒜就有一顆是他提供的。這些人既懂上游又懂下游，是在血與火的業(yè)務(wù)里鍛煉出來(lái)的。所以再造這個(gè)行業(yè)的周期也會(huì)非常長(zhǎng)，所以要有足夠的耐心等待花開。
談創(chuàng)業(yè)心法：不要瞎搞 入土為安
章豐：看關(guān)于小菜的各種報(bào)道，你傳遞出來(lái)的狀態(tài)一直特別穩(wěn)定。但這五年一路走來(lái)，壓力應(yīng)該是很大的。投資者的財(cái)務(wù)回報(bào)和業(yè)務(wù)指標(biāo)數(shù)據(jù)，都是你需要關(guān)注的地方，生鮮和蔬菜行業(yè)周期又那么漫長(zhǎng)，面對(duì)壓力，你的應(yīng)對(duì)模式是？
余玲兵：就是墻上那四個(gè)字。
章豐：不要瞎搞。
余玲兵：不要瞎搞的背后，是一心一意做好一件事。我們認(rèn)為這個(gè)行業(yè)里最稀缺的是人。比如我們?cè)S多投資方是從天使輪開始一直跟投，本質(zhì)上是看重團(tuán)隊(duì)身上共有的特質(zhì)——專注一件事情，能夠在核心觀念和業(yè)務(wù)上有突破，又能夠在技術(shù)在經(jīng)營(yíng)上把握趨勢(shì)，把這件事情的商業(yè)價(jià)值和產(chǎn)業(yè)閉環(huán)看清楚做扎實(shí)。
12月17日是「小菜日」，諧音「要你一起」，也叫合伙人日。合伙人是什么？員工是我創(chuàng)業(yè)的合伙人，投資人是產(chǎn)業(yè)的合伙人。我們的投資方都是對(duì)垂直產(chǎn)業(yè)有見解的，他們對(duì)我們的要求也是不要瞎搞，我們對(duì)團(tuán)隊(duì)的要求也是不要瞎搞。我們看到問(wèn)題以后不會(huì)輕易亂動(dòng)，一旦動(dòng)了就要雷霆萬(wàn)鈞，要快，所以我們的座右銘叫「快有節(jié)奏 慢有內(nèi)核」。卡在某一個(gè)點(diǎn)上那說(shuō)明那個(gè)點(diǎn)是一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，值得我們慢下來(lái)，好好對(duì)付它、琢磨它、咀嚼它。慢是為了形成內(nèi)核，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。
章豐：這可以算是小菜的創(chuàng)業(yè)方法論嗎？
余玲兵：這是我們做事的風(fēng)格?？?，因?yàn)檫@是創(chuàng)業(yè)公司，我們最寶貴的是時(shí)間，在對(duì)待具有持久性的事情，不要瞎搞。但是快慢之間的法門在哪里？我們把它定義為「入土為安」。不知道什么時(shí)候該快、什么時(shí)候該慢的時(shí)候，當(dāng)你碰到難題的時(shí)候，最好的方式是腿上沾泥，回到一線去，回到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)去，回到田間地頭去。
我們選在這里辦公的原因，就是這下面原來(lái)是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。我們當(dāng)時(shí)建立第一個(gè)服務(wù)站，想不出來(lái)怎么寫代碼，就到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)去看看他們是怎么工作的，所以我們第一行代碼、第一個(gè)產(chǎn)品是在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)誕生的。今天碰到問(wèn)題也是一樣的，回到上游去，就一定能夠找到解決對(duì)策。要對(duì)這個(gè)行業(yè)多一些敬畏、多一些學(xué)習(xí)，很多的東西不是完全要求你創(chuàng)新，只是需要你真的走過(guò)去，蹲下來(lái)，虛心一點(diǎn)、謹(jǐn)慎一點(diǎn)，一定有解藥。
談「小文化」：宋小菜怎樣聚合一群人
章豐：從阿里出來(lái)創(chuàng)業(yè)將近五年，阿里對(duì)你的影響有多大？
余玲兵：阿里對(duì)我影響最大的團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方法，我一直強(qiáng)調(diào)所有復(fù)雜背后只有一個(gè)最簡(jiǎn)單的解法——人。
章豐：在宋小菜整個(gè)創(chuàng)業(yè)歷程中，我注意到你很重視每一次重要節(jié)點(diǎn)上的會(huì)議和團(tuán)建。
余玲兵：你觀察得非常細(xì)。一件事情，光靠誰(shuí)的一己之力是做不成的，需要一群人。宋小菜怎樣聚合一群人？靠共同的價(jià)值觀、共同的行為準(zhǔn)則。你能不能在這個(gè)城市里找到跟你一樣，相信用訂單和數(shù)據(jù)可以讓中國(guó)的農(nóng)業(yè)變得更好，相信反向供應(yīng)鏈有機(jī)會(huì)重構(gòu)整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品流通的新模式，相信你能夠讓每一個(gè)跟這個(gè)行業(yè)息息相關(guān)的人都用上智能機(jī)、用上我們的app、用上我們的數(shù)據(jù)產(chǎn)品？所以我們最后逐漸把宋小菜的文化定義為「小文化」，我們都是一群小人物，希望找到有著相同價(jià)值觀的人。
章豐：小文化的意思是？
余玲兵：「小文化」有五個(gè)涵義：小而專，我們專注在中小商戶，服務(wù)于1300萬(wàn)小商小販；小而正，正直的正，宋小菜的任何一個(gè)人都不能觸碰商業(yè)賄賂的高壓線；小而強(qiáng)，創(chuàng)業(yè)就是從0到1，必須有結(jié)果、用業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)話；小而活，創(chuàng)新求變，擁抱變化；小而合，越小越需要聚合，一定要合作才能形成完整的閉環(huán)。
